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保険の選び方/保険ショップどこがいい?

生命保険会社の選び方!保険営業セールスレディのおすすめは本当に信頼できる?

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よく、雑誌やインターネットなどで「国内生命保険会社の商品は悪い」と書かれていますが、本当のところはどうなんでしょうか?

FPのN女史
ファイナンシャルプランナーの視点で見て、給付内容としては悪くないものも多々あります。

「公的な制度とリンクして給付金が支払われる」
「就業不能状態になれば一生涯年金を受け取れる」
「軽度の介護状態でも給付金が支払われる」など、
支払い基準がわかりやすくなっていたり、手厚い保障があったりするのも事実です。

しかし、国内生命保険会社が悪者扱いされるのには理由があります。

それは営業職員のプランニングの仕方の悪さです。

特に、主契約に特約を組み合わせるタイプの「定期特約付き終身保険」は、
いろいろな保障が組み合わせられる反面、更新の度に保険料が上がったり、保険見直し・契約転換によって貯蓄性の保障から掛け捨ての保障になったりと、様々なデメリットがあります。

基礎知識:定期保険とは?終身保険とは?/生命保険の型としくみ

そのデメリットを顧客にきちんと伝えないまま契約を急かす営業職員や、顧客のことを考えずに「自分の営業成績のため」だけにプランニングする人もいます。

 

生命保険でよく使われる言葉「保障額」ですが、これは万が一の時に残された家族に必要なお金の額を言います。

保障額、特に死亡保障額は、死ぬまでずっと同じ金額ではありません。

特に子どもがいる家庭の場合、子どもが社会人になれば必要な死亡保障はぐっと減ります。そのことは保険のプロであれば知っていて当然ですし、顧客にきちんと伝えてプランニングをしないといけません。

ただ自分の成績や収入のためだけに仕事をしている一部の保険営業はそれを怠り、必要もないのに大きな保障を売りつけようとしているのも事実です。

これは国内生命保険会社だからではなく外資系生命保険会社も同じです。

外資系生保が参入してくる際に、国内生保のセールスレディに対抗する形での外資系保険営業マンという構図をつくり、「自社の保険を売る」セールスレディより「様々な会社の保険の知識がある」外資系保険営業マンの方が信頼がおけるという形のイメージが一時期でき上がりました。

その際のイメージの良し悪しの差が未だに残っていたりもしますが、必ずしもその通りではありませんし、生保レディも今は教育が行き届いています。

そもそもフルコミッション(完全歩合)で働くケースは外資系の方が多いので、売上を狙いにくるという点では外資系保険営業マンの方が顕著だったりもします。

 

そして、保険契約する私たちにも責任があります。

きちんとその保険の内容を理解しているわけではないのに、説明を受けて「なんとなくわかった気になって」契約していませんか?

そんな風に安易に契約してしまうと、保険を使う時になって「こんなはずじゃなかった」ということになってしまいます。

 

といっても保険商品の内容はとってもわかりづらいですよね。

保険は目に見えないからです。

ついつい、契約前の保険の営業の人が持ってくる見栄えの良い資料と説明が頼りになってしまうわけです。

そこできちんと理解・納得できればよいのですが、なんとなくわかった気になった「悪くないね、この保険」という印象と、営業の方の人柄が悪くない感じだと、それらを合わせた「なんとなく・いい感じ」という雰囲気で契約してしまっている人も実は多いのです。

 

重要なことは2点!

1、自分で保険の知識をつけると共に保険内容をきちんと理解して複数パターンのシミュレーションをする。

2、保険セールスレディ・保険営業マンの「なんとなく・いい雰囲気」に惑わされない。

です。

 

FPのN女史
ここでは、保険セールスレディ・保険営業マンの態度・トークから見抜きたい要注意事項をお伝えします。

「担当になりました。ご挨拶を」の電話に要注意!

「新しく担当になりましたので、ご挨拶させてください」という電話。

保険に加入してしばらく時間がたった人なら一度はかかってきたことがあるのではないでしょうか?

担当者が変わったということですが、前任者はほとんどの場合辞めています。

ルートセールスのような営業でしたら定期的に商品・サービスのやり取りとお金のやり取りが発生するわけなので、担当が変われば顔合わせの挨拶も大切です。

しかし保険の場合は、家族の状況が変化したり大きく人生プランが変更になったりでもしない限りは、基本的には加入した保険のままでよい訳で、やり取りは必要ない訳です。

つまりこれは、完全に保険会社側の都合による電話・アポイントです。

この担当者入れ替わりのアポで会うと、こちらの保険状況を確認しつつも、新たな保険商品を「おすすめ」してきたり保険見直しの提案をされることが多いです。

特に早いタイミングで、今加入している保険の切り替えを勧めてくる人には要注意です。

新たな保険の加入には慎重にもなりますが、「今加入している保険だと●●です。必要な保険だけを組み合わせることができる保証見直し制度がありますので、見直してみませんか?」というトークに食いついてしまう人が非常に多いのです。

 

「保障見直し制度」を名目に組立型保険と契約転換を提案してくる人

近年、国内生命保険会社の商品の特徴として、「組み立て型の保険」があります。

これは、従来の「主契約に特約を組み合わせるタイプの保険」とは違い、
必要な保険だけを組み合わせるものです。

自由に組み立てられて、いつでも見直しができるのをウリにしています。しかし、ここで注意が必要です。

「必要に応じて組み換えができる保険」を使えば「保障見直し制度でピッタリの保障を持てます」というセールストークのもと、安易に「保険の見直し・転換」をすすめてくる営業職員がいるからです。

 

「保障見直し制度」というのは、保険会社によって若干意味合いは異なりますが、昔の保険用語でいう「契約転換」のことも含まれています。

保険というのは加入したら契約期間中通して加入時の契約通りの保証に縛られるわけですが、「保障見直し制度」というとそれを変更できるようなイメージですよね。

しかし実態は、保険の契約転換に悪いイメージがついてしまったので、それを変えるために「保証見直し制度」という言葉を使うようになったと言っても過言ではありません。

 

保険の契約転換とは、現在加入している保険の責任準備金(保険会社が、保険金の支払いに備えて契約ごとに保有しているお金)を新たな契約の頭金として入れることで、保険料を安く抑えられるという制度です。

契約転換のメリットとして、今加入の保険を解約して新たな保険に入りなおすよりも保険料が安く抑えられるというのがあります。

イメージとしては、携帯電話や車の下取り、のような感じです。

 

しかし、契約転換のデメリットにはかなり注意が必要です。

新たに加入することになり、契約年齢が以前加入したときよりも上がるため、支払う保険料も上がります。

予定利率(顧客からの保険料を保険会社が運用するための利回り)も現在の予定利率になってしまいます。

予定利率が高いと少ない支払い保険料で大きな保障を持てます。反対に予定利率が低いと保証内容の割に保険料が高くなるという訳です。

 

すると、もし貯蓄性の高い商品(終身保険や年金保険など)で、予定利率の高いものに加入していた場合、契約転換によって予定利率が下がってしまうと貯蓄の効果が薄れてしまうんです。

しかも、今まで貯めてきたお金が契約転換によって下取りされて、新しい保険の掛け捨て部分にあてがわれてしまうおそれもあるんです。

↑ここが最大の問題点・注意点です。

 

本来、契約転換以外にも、保険の見直し方にはいろいろな種類があります。
※「保障見直し制度 生命保険会社名」「保障変更制度 生命保険会社名」などで検索して、保険会社各社の該当ページを見てみてください。

 

ただ、営業職員の立場からすると、契約転換した方が多くの成績がつく(自分の収入が増える)ことになります。

もちろん、契約転換した方がいい場合もありますが、すべての契約でそうとは限りません。別の方法が合っていることがしばしばあります。

見直し方はたくさんあるのに、それを提示せずに契約転換だけを勧めてくる営業職員は自分の成績のことしか考えていない可能性が高いので、非常に注意が必要です。

 

実際に著者の知り合いの人でも、20代の時に生命保険になんとなく加入していて、40歳になるまで担当者からは全くコンタクトもなかったのが、「担当になりました」と電話でアポイントを取ってきた営業職員の人に、挨拶もそこそこに保険の契約転換を勧められて、なんとなく加入してしまった、という人がいます。

後で内容を確認したら、加入時にとても利率の良かった貯蓄型の保険がすべて掛け捨て型の保険に契約転換されてしまっていました。

契約した本人は「今までと保険料が変わらずにいい内容になるから」と言われてつい即決してしまったそうで、「今まで貯蓄のつもりで支払っていた保険料が無駄になってしまった…」と後悔していました。

 

保険の見直しにはいろいろな方法があります。

それらの各方法のメリットやデメリットの説明なしに転換の設計書だけを持ってくるのは、顧客のことを考えずに仕事をしているとしか考えられません。

 

 組立型の保険 何もかも一緒にまとめるのは注意!

主契約に特約を組み合わせる従来型の保険ではなく、必要な保障だけを選んで組み立てる「組み立て型の保険」で気を付けなければいけないことがもうひとつあります。

それは「保険の目的が異なるものを一つにまとめてはいけない」ということです。

どういうことかというと、
保険の目的にはいくつかあります。たとえば、自分が死んだときの家族の生活費のため、だったり、がんになったときの治療費のため、老後の生活資金のため、ということです。

自分が死んだときの家族の生活費のため:死亡保険(定期の死亡保険、終身の死亡保険がある)
がんになったときの治療費のため:がん保険
老後の生活資金のため:個人年金保険、養老保険、終身保険など

組立型の保険のメリットに、一つの証券で保険が管理できる、というのがあります。

しかし、これら目的が異なる保障を一つにまとめてしまうと、見直しをしにくくなってしまうかもしれないんです。

というのも、組立型の保険は、自由に設計できるイメージですが、実はそうではなく、単品で契約するのがダメだったり、最低の保険料や保障額が決められていたりします。

組み立ててセットにして持つ分には問題なくても、何年かしてどれかの保障を解約しようしても『最低保障額に満たない』という理由で解約できない恐れもあります。

また、貯蓄型の保険(個人年金保険など)と、保障型の保険(医療保険や死亡保険など)を組み合わせていると、契約転換したときに貯蓄型の保険の部分も転換されてしまいます。すると、今まで貯めてきた保険料が転換時に使われてしまうことになってしまうんです。

契約転換で評判が悪かったアカウント型保険の問題点と組み立て型保険の注意点

 

「更新が近いから」と契約を急かしてくる営業職員には注意!

定期保険は、一定期間だけ保障される保険のことです。

30歳で10年間の定期保険に加入したら、40歳で保障は無くなってしまいます。しかし、多くの定期保険では、10年で保障が終わっても「更新」の手続きをすることで、保障を続けることができます。

しかも、更新する際には、健康状態の告知は必要ありません。更新を迎えると、加入時の保障額のまま保障を続けることができますが、更新時の年齢で保険料が再計算されるため、保険料が上がります。(年齢が高いほど万が一のことが起こる確率が高くなるため、保険料が高くなります。)

よく、更新間近になると、「更新すると保険料が高くなるから、その前に保険を見直しましょう!』といって、新しい保険に契約転換するのを勧めてくる営業職員がいます。そんな営業職員は、自分の成績のためだけに仕事をしている人です。

契約転換がすべて悪い、というわけではありません。
契約転換をすることで、新しい保障内容に変えることができるため、以前の内容よりも給付条件が良くなったりする場合ももちろんあります。

しかし、「保険の更新時に契約転換する方法しか教えてくれない営業職員」は、あなたのことを一切考えていない、ということになります。

保険が更新するタイミングで保険を見直すのはもちろんしても良いのですが、更新の際にまったく同じ内容の保障で更新しないといけないわけではないんです。

生命保険会社の約款にも、更新の取り扱いとして、『更新前の保険金額と同額かそれ以下で更新できる』としています。つまり、保険金額を下げれば、更新後も保険料はそれほど上がらずにすむんです。

また、更新をしない、という選択肢だってあるんですよ。

もちろん、保険金額を下げて更新すると、保険料がそれほど上がらない、というメリットはありますが、デメリットもあります。それは保険金額が下がってしまうことと、保障内容が最新のものではない、ということです。

保険金額を下げても問題がない場合はいいのですが、保障がまだ多く必要な場合(子どもがまだ高校生で生活費や教育費がかかる、など)は保険金額を下げてしまうと万が一の時に家族が大変な思いをしてしまいます。

また、更新する場合は、保障内容も契約時のままなので、死亡保障以外の保障(3大疾病や介護保障など)については、保険金が支払われる条件が厳しかったりすることもあります。

更新時に保険料が上がってしまうが保険金額はある程度確保したい場合は、死亡保険であれば勤務先の団体保険や、比較的保険料の安いインターネットで加入できる保険を活用してみるのも一つの方法です。

更新が近いからと言って、よく考えもせずに契約転換してしまうのだけは避けましょう。そして、更新を理由に契約を急かしてくる営業職員にも注意です。

 

営業職員の言う「おすすめ」は、あなたにとって「おすすめ」なのか?

聞いてもいないのに「この保険おすすめですよ」と新商品の説明をしてくる保険セールスレディ・保険営業マンは結構います。

保険商品は「〇歳の人はこの保障」「独身だからこの保険」という風に簡単には決めることができません。

人それぞれ、職業も、家族構成も、人生観も違うのに、生命保険はワンパターンというものではありません。

同じ40歳でも、独身の人もいれば、妻と子どもがいる人、DINKSの人・・・たくさんのパターンがあります。

仮に40歳、会社員、子ども2人で妻は専業主婦、という家族構成の場合、万が一の時にはどんな遺族年金がいくら受け取れるのか、万が一の時には頼れる実家があるのか、万が一の時には配偶者は働きに出られるのか、そんな情報もなしに、生命保険のプランニングなんてできません。

同じ会社に勤務して同じ年齢の人であっても、結婚している人もいればそうでない人もいますよね。

結婚していれば、守るべき家族の生活のために比較的高額な生命保険で補てんする必要がありますが、その保険金額だって家族の人数や生活水準などによって異なってきます。

独身であれば、万が一の死亡保障よりも、働けなくなった時の収入保障や将来の自分の老後の費用に重点を置いた方がいいかもしれません。

独身でも逆に、すでに高齢の両親を養っていたり離婚して前妻に引き取られた子どもの養育費を払っていたりする方もいるかもしれません。そんな方は、ある程度大きな死亡保障が必要になってきます。

また、職業が異なるだけでも必要な保障は異なってきます。会社員と自営業では加入している社会保険制度が異なるため、万が一のときに受け取れる公的年金額も異なります。

大企業では福利厚生が充実していることが多いため、生命保険にたくさん加入する必要がない場合もあります。

その人の財産(預貯金や家など・借金といった負の財産も)によっても、備えるべき保険金額は異なります。

このように、生命保険のプランは、年齢と性別だけでつくられるのではなく、職業、家族構成、そしてその人の保障に対する考えなどによって全然違ってくるんです。

だから「〇歳の人におすすめ」「あなたにおすすめ」といったことは簡単には言えないものなんです。

保険セールスレディ・保険営業マンのほとんどは、歩合制の報酬体系になっています。

つまり契約の件数や売上高(保障の高さや保険料など)によって収入が上下します。

生命保険の営業職員の多くは顧客の役に立てるように仕事をしていますが、中にはそうではない人もいます。

目の前の顧客のためではなく、自分の収入のためだけに仕事をするんです。

そういう人は「売れればいい」としか考えていないため、あなたの職業や家族構成、子どもの年齢、どんな備えをしているのかといった保険を考える上で大切な情報には一切興味はなく、どれだけ高額の保険を買ってもらえるかに集中しています。

そして、あなたから契約書をもらったらその後のフォローなんてすることはありません。

いざという時に連絡がとれなかったり、さっさと辞めていたりしてあなたが損するだけです。

顧客にとっての保険のニーズを把握してもないのに「おすすめですよ!」と商品の話をしてくるのは「その商品を売りたいから」に他なりません。

そんな保険営業には相手をするだけ時間の無駄です。

だから、初めて会う担当者に保険の設計書を出されたら要注意です。その担当者は、あなたからさっさと保険の契約をもらって、報酬を得ることしか頭にありません。

 

保険に限らず、契約書に印鑑を押してしまうと「すべてのことに納得した」とみなされてしまいます。

「こんなはずじゃなかった!」を防ぎましょう。

いい営業マンの見分け方

・営業マンの得にならない相談をしてみる
良い営業マンを見分けるためには、保険営業マンの得にならない相談をしてみるとよい。たとえば、「保障を減らしたい」とか、「保険金を受け取った場合の税金はどうなるのか」といった質問をし、それでもしっかりと話を聞き、誠実に回答してくれば、それは良い営業マンである。逆に、そのような質問をしたら、話をそらしたり、あるいは訪問しなくなったりした場合には悪い営業マンといえる。

・定期的に訪問するかどうか
また、保険は加入してすぐ解約すると営業マンにペナルティが付く仕組みになっているため、契約直後は頻繁にアフターサービスを実施するが、ある程度時間が経過すると、見直しを勧めるのでない限り訪問しなくなることが多い。したがって、見直しを勧めるわけでもないのに定期的に訪問する営業マンは良い営業マンといえる。

以上、保険の営業の実態について説明してきたが、最近流行りの来店型の保険ショップも基本的には同じ仕組みである。「無料相談を行っています」や「複数の保険会社から中立的にご提案します」とうたっているが、保険会社から手数料をもらって運営している以上、中立的に判断することは難しい。来店型保険ショップに保険相談に行く場合には、手放しに相手を信頼するのではなく、あくまで参考にするというスタンスで訪問した方がよい。 (ZUU online 編集部)

https://zuuonline.com/archives/86418/2

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