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生命保険の見直しファイナンシャルプランナー

生命保険会社の選び方!保険営業セールスレディのおすすめは本当に信頼できる?

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よく、雑誌やインターネットなどで「国内生命保険会社の商品は悪い」と書かれていますが、本当のところはどうなんでしょうか?

給付内容としては、悪くないものも多々あります。

「公的な制度とリンクして給付金が支払われる」「就業不能状態になれば一生涯年金を受け取れる」「軽度の介護状態でも給付金が支払われる」など、支払い基準がわかりやすくなっていたり、手厚い保障があったりするのも事実です。

しかし、国内生命保険会社が悪者扱いされるのには理由があります。それは営業職員のプランニングの仕方の悪さです。

特に、主契約に特約を組み合わせるタイプの「定期特約付き終身保険」は、いろいろな保障が組み合わせられる反面、更新の度に保険料が上がったり、見直し(契約転換、とも言います)によって貯蓄性の保障から掛け捨ての保障になったり、と、様々なデメリットがあります。

例:評判が悪かったアカウント型保険の問題点と組み立て型保険の注意点

そのデメリットを顧客にきちんと伝えないまま契約を急かす営業職員や、顧客のことを考えずに「自分の営業成績のため」だけにプランニングする人もいます。

生命保険でよく使われる言葉「保障額」ですが、これは万が一の時に残された家族に必要なお金の額を言います。

保障額、特に死亡保障額は、死ぬまでずっと同じ金額ではありません。

特に子どもがいる家庭の場合、子どもが社会人になれば必要な死亡保障はぐっと減ります。そのことは保険のプロであれば知っていて当然ですし、顧客にきちんと伝えてプランニングをしないといけません。

ただ自分の成績や収入のためだけに仕事をしている一部の保険営業はそれを怠り、必要もないのに大きな保障を売りつけようとしているのも事実です。

これは国内生命保険会社だからではなく外資系生命保険会社も同じです。

外資系生保が参入してくる際に、国内生保のセールスレディに対抗する形での外資系保険営業マンという構図をつくり、「保険を売る」セールスレディより「保険の相談にのってくれる」外資系保険営業マンの方が信頼がおけるという形のイメージが一時期でき上がりました。

その際のイメージの良し悪しの差が未だに残っていたりもしますが、必ずしもその通りではありませんし、生保レディも今は教育が行き届いています。

そもそもフルコミッション(完全歩合)で働くケースは外資系の方が多いので、売上を狙いにくるという点では外資系保険営業マンの方が顕著だったりもします。

 

そして実は、契約する私たちにも責任があります。

保険に限らず、契約書に印鑑を押してしまうと「すべてのことに納得した」とみなされてしまいます。

だから、営業職員の話に納得しないまま安易に契約してしまうと、
後で「こんなはずじゃなかった」ということになってしまうんです。

とはいうものの、保険はとってもわかりづらいですよね。

それは、保険は目に見えないからです。保険証券だけ見ても、難しい単語が並んでいるばかりで、イメージすらわかないと思います。

ではどうすれば「こんなはずじゃなかった!」というのを防げるんでしょうか?

FPのN女史
「こんなはずじゃなかた!」となる前に、保険に失敗しないためのコツを5つ紹介します。

 

① 営業職員の言う「おすすめですよ」はあなたにとっての「おすすめ」ではない!

よく、聞いてもいないのに「おすすめですよ!」「あなたのためですよ!」と勧誘してくる営業職員がいます。そんな営業職員には注意です。

保険商品は、『〇歳の人はこの保障』『独身だからこの保険』という風に簡単には決めることができません。

なぜなら、同じ会社に勤務して、同じ年齢の人であっても、結婚している人もいればそうでない人もいます。

結婚していれば、守るべき家族の生活のために比較的高額な生命保険で補てんする必要がありますが、その保険金額だって家族の人数や生活水準などによって異なってきます。

また、その人の財産(預貯金や家など。また、借金といった負の財産も。)によっても、備えるべき保険金額は異なります。

独身であれば、万が一の死亡保障よりも将来の自分の老後の費用に重点を置いた方がいいかもしれません。

独身の人は死亡保障が不要と言われがちですが、すでに高齢の両親を養っていたり、離婚して前妻に引き取られた子どもの養育費を払っていたりする方もいるかもしれません。そんな方は、ある程度大きな死亡保障が必要になってきます。

また、職業が異なるだけでも必要な保障は異なってきます。会社員と自営業では加入している社会保険制度が異なるため、万が一のときに受け取れる公的年金額も異なります。

また、大企業では福利厚生が充実していることが多いため、生命保険にたくさん加入する必要がない場合もあります。

このように、生命保険のプランは、年齢と性別だけでつくられるのではなく、職業、家族構成、そしてその人の保障に対する考えなどによって全然違ってくるんです。

だから「〇歳の人におすすめ」「あなたにおすすめ」といったのは簡単には言えないものなんです。

生命保険の営業職員の多くは、歩合制の報酬体系になっています。つまり、契約の件数や売上高(保障の高さや保険料など)によって収入が上下します。

生命保険の営業職員の多くは、顧客の役に立つために仕事をしていますが、そうではない人も中にはいます。そう、目の前の顧客のためではなく、自分の収入のためだけに仕事をするんです。

そういう人は「売れればいい」としか考えていないため、あなたの職業や家族構成、子どもの年齢、どんな備えをしているのかといった保険を考える上で大切な情報には一切興味はなく、どれだけ高額の保険を買ってもらえるかに集中しています。

そして、あなたから契約書をもらったらその後のフォローなんてすることはありません。いざという時に連絡がとれなかったり、さっさと辞めていたりしてあなたが損するだけです。

顧客にとっての保険のニーズを把握してもないのに「おすすめですよ!」と商品の話をしてくるのは、「その商品を売りたいから」に他なりません。

そんな保険営業には相手をするだけ時間の無駄です。

 

②「担当になりました。ご挨拶を」の電話 会ったとたんに◯◯を出してくる保険営業からは契約したらダメ!

前項でも書いたように、人それぞれ、職業も、家族構成も、人生観も違うのに、生命保険はワンパターンというものではありません。

同じ40歳でも、独身の人もいれば、妻と子どもがいる人、DINKSの人・・・たくさんのパターンがあります。

なのに、「新しく担当になりました」と電話をかけてきてアポイントを取り付け、こちらの状況も知らないのに「おすすめの保険です」と、新商品を勧めてきたり、今加入している保険の切り替えを勧めてきたりする人には要注意です。

実際に著者の知り合いの人でも、20代の時に生命保険になんとなく加入していて、40歳になるまで担当者からは全くコンタクトもなかったのが、「担当になりました」と電話でアポイントを取ってきた営業職員の人に、挨拶もそこそこに保険の契約転換を勧められて、なんとなく加入してしまった、という人がいます。

後で内容を確認したら、加入時にとても利率の良かった貯蓄型の保険がすべて掛け捨て型の保険に契約転換されてしまっていました。

契約した本人は「今までと保険料が変わらずにいい内容になるから」と言われてつい即決してしまったそうで、「今まで貯蓄のつもりで支払っていた保険料が無駄になってしまった!」と後悔していました。

仮に40歳、会社員、子ども2人で妻は専業主婦、という家族構成の場合、万が一の時にはどんな遺族年金がいくら受け取れるのか、万が一の時には頼れる実家があるのか、万が一の時には配偶者は働きに出られるのか、そんな情報もなしに、生命保険のプランニングなんてできません。

保険の見直しにはいろいろな方法があります。

そのメリットやデメリットの説明なしに設計書だけを持ってくるのも、顧客のことを考えずに仕事をしているとしか考えられません。

だから、初めて会う担当者に保険の設計書を出されたら要注意です。その担当者は、あなたからさっさと保険の契約をもらって、報酬を得ることしか頭にありません。

 

③「保障見直し制度を活用しましょう」と言って、契約転換だけを勧めてくる営業職員には要注意!

近年、国内生命保険会社の商品の特徴として、『組み立て型の保険』があります。これは、従来の『主契約に特約を組み合わせるタイプの保険』とはことなり、必要な保険だけを組み合わせるものです。自由に組み立てられて、いつでも見直しができるのをウリにしています。しかし、ここで注意が必要です。

『必要に応じて組み換えができます』『保障見直し制度を利用してピッタリの保障を持てます』というセールストークのもと、安易に『保障見直し制度』をすすめてくる営業職員もいます。

『保障見直し制度』というのは、保険会社によって若干意味合いは異なりますが、昔の保険用語でいう『契約転換』のことも含まれています。

現在加入している保険の責任準備金(保険会社が、保険金の支払いに備えて契約ごとにプールしているお金のことです)を新たな契約の頭金として入れることで、保険料を安く抑えられるという制度です。

契約転換のメリットとして、今加入の保険を解約して新たな保険に入りなおすよりも保険料が安く抑えられるというのがあります。

イメージとしては、携帯電話や車の下取り、のような感じです。

しかし、デメリットもあります。新たに加入することになり、契約年齢が以前加入したときよりも上がるため、保険料も上がります。

また、契約転換すると、予定利率(保険会社が、顧客からの保険料を運用するための利回り。これが高いと、少ない保険料で大きな保障を持てる。予定利率が低いと保険料が高くなる。)も現在の予定利率になってしまいます。

すると、もし、貯蓄性の高い商品(終身保険や年金保険など)で、予定利率の高いものに加入していた場合、契約転換によって予定利率が下がってしまうと、貯蓄の効果が薄れてしまうんです。

しかも、今まで貯めてきたお金が契約転換によって下取りされて、新しい保険の掛け捨て部分にあてがわれてしまうおそれもあるんです。

契約転換以外にも、保険の見直し方にはいろいろな種類があります。

ただ、営業職員の立場からすると、契約転換した方が多くの成績がつく(自分の収入が増える)ことになります。

もちろん、契約転換した方がいい場合もありますが、すべての契約でそうとは限りません。別の方法があっていることもあります。

見直し方はたくさんあるのに、それを提示せずに契約転換だけを勧めてくる営業職員は、自分の成績のことしか考えていない可能性が高いので、注意が必要です。

 

④ 組立型の保険 何もかも一緒にまとめるのは注意!

主契約に特約を組み合わせる従来の保険ではなく、必要な保障だけを選んで組み立てる保険で気を付けなければいけないことがあります。

それは、保険の目的が異なるものを一つにまとめてはいけない、ということです。

どういうことかというと、
保険の目的にはいくつかあります。たとえば、自分が死んだときの家族の生活費のため、だったり、がんになったときの治療費のため、老後の生活資金のため、ということです。

自分が死んだときの家族の生活費のため:死亡保険(定期の死亡保険、終身の死亡保険がある)
がんになったときの治療費のため:がん保険
老後の生活資金のため:個人年金保険、養老保険、終身保険など

組立型の保険のメリットに、一つの証券で保険が管理できる、というのがあります。

しかし、これら目的が異なる保障を一つにまとめてしまうと、見直しをしにくくなってしまうかもしれないんです。

というのも、組立型の保険は、自由に設計できるイメージですが、実はそうではなく、単品で契約するのがダメだったり、最低の保険料や保障額が決められていたりします。

組み立ててセットにして持つ分には問題なくても、何年かしてどれかの保障を解約しようしても『最低保障額に満たない』という理由で解約できない恐れもあります。

また、貯蓄型の保険(個人年金保険など)と、保障型の保険(医療保険や死亡保険など)を組み合わせていると、契約転換したときに貯蓄型の保険の部分も転換されてしまいます。すると、今まで貯めてきた保険料が転換時に使われてしまうことになってしまうんです。

評判が悪かったアカウント型保険の問題点と組み立て型保険の注意点

 

⑤「更新が近いから」と契約を急かしてくる営業職員には注意!

定期保険は、一定期間だけ保障される保険のことです。

30歳で10年間の定期保険に加入したら、40歳で保障は無くなってしまいます。しかし、多くの定期保険では、10年で保障が終わっても「更新」の手続きをすることで、保障を続けることができます。

しかも、更新する際には、健康状態の告知は必要ありません。更新を迎えると、加入時の保障額のまま保障を続けることができますが、更新時の年齢で保険料が再計算されるため、保険料が上がります。(年齢が高いほど万が一のことが起こる確率が高くなるため、保険料が高くなります。)

よく、更新間近になると、「更新すると保険料が高くなるから、その前に保険を見直しましょう!』といって、新しい保険に契約転換するのを勧めてくる営業職員がいます。そんな営業職員は、自分の成績のためだけに仕事をしている人です。

契約転換がすべて悪い、というわけではありません。
契約転換をすることで、新しい保障内容に変えることができるため、以前の内容よりも給付条件が良くなったりする場合ももちろんあります。

しかし、「保険の更新時に契約転換する方法しか教えてくれない営業職員」は、あなたのことを一切考えていない、ということになります。

保険が更新するタイミングで保険を見直すのはもちろんしても良いのですが、更新の際にまったく同じ内容の保障で更新しないといけないわけではないんです。

生命保険会社の約款にも、更新の取り扱いとして、『更新前の保険金額と同額かそれ以下で更新できる』としています。つまり、保険金額を下げれば、更新後も保険料はそれほど上がらずにすむんです。

また、更新をしない、という選択肢だってあるんですよ。

もちろん、保険金額を下げて更新すると、保険料がそれほど上がらない、というメリットはありますが、デメリットもあります。それは保険金額が下がってしまうことと、保障内容が最新のものではない、ということです。

保険金額を下げても問題がない場合はいいのですが、保障がまだ多く必要な場合(子どもがまだ高校生で生活費や教育費がかかる、など)は保険金額を下げてしまうと万が一の時に家族が大変な思いをしてしまいます。

また、更新する場合は、保障内容も契約時のままなので、死亡保障以外の保障(3大疾病や介護保障など)については、保険金が支払われる条件が厳しかったりすることもあります。

更新時に保険料が上がってしまうが保険金額はある程度確保したい場合は、死亡保険であれば勤務先の団体保険や、比較的保険料の安いインターネットで加入できる保険を活用してみるのも一つの方法です。

更新が近いからと言って、よく考えもせずに契約転換してしまうのだけは避けましょう。そして、更新を理由に契約を急かしてくる営業職員にも注意です。

 

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